SES営業が無能と言われる7つの行動集！3つの原因を解説

スキルに合わない案件ばかり提案されて困っている、単価をいくら抜かれているのか教えてもらえない、担当を変えてほしいが言い出しにくい――こうした悩みを抱える方は多いのではないでしょうか。

「無能に見える行動」の多くは、担当者の資質より営業工程・報酬設計・開示制度の3つで説明がつきます。本記事では7つの行動パターンを営業の業務工程に対応づけ、原因が個人にあるのか仕組みにあるのかを切り分ける判定軸まで整理しています。

SES営業が「無能」と言われる7つの行動パターン

不満を扱う解説記事を読み比べると、挙がる行動は7つに整理できました。

行動パターン	発生する問題
スキルに合わない案件をアサインする	参画後の早期終了・経歴の分断
技術知識が不足し会話が成立しない	面談での要件確認が抜ける
連絡が遅い・レスが雑・放置される	案件の枠が埋まる・稼働の空白
短期の売上と決定数を優先する	条件の合わない参画が増える
単価・マージンを開示しない	報酬への不信が残り続ける
参画後のフォローがなく面談時だけ連絡が来る	現場のトラブルが放置される
面談に同席せず期待値をすり合わせない	発注側の想定と実力のズレ

逆に言えば、良い営業を見分ける指標はこの7つです。

SES営業の5つのプロセス｜無能に見える行動はどこにあるのか

SES営業の仕事は、案件・要員メールの受信から参画後のフォローまで5つの工程に分かれます。7つの行動パターンは、このどこかで処理が詰まった結果として表に出たものです。

工程	やっていること	詰まったときに表に出る問題
①受信・仕分け	案件メール・要員メールを読んで振り分ける	連絡が遅い・見落とす・返信が雑になる
②スキルシートとの照合	案件条件と要員の経歴・工程経験を突き合わせる	スキルに合わない案件を提案してくる
③提案	提案文と要員資料を作成して送付する	技術的な会話が成立しない・要点がズレる
④面談調整	日程と条件をすり合わせ、当日の論点を整える	面談に同席しない・認識がすり合わない
⑤参画後フォロー	稼働状況の確認と契約継続の交渉	決めた後は連絡が来ない

1,000通を2.5時間で捌く前提では、取りこぼしは注意力や技術知識の量に関係なく起きてしまうことがあります。

「決めた後に放置」が生まれるのはSES営業の評価制度が問題かも

「決めるまでは熱心なのに、参画した途端に連絡が来ない」という不満は、担当者の性格ではなく報酬の設計から説明できます。

局面	報酬への効き方	起きやすい行動
提案から決定まで	決定が売上とインセンティブに直結する	連絡が速い・条件を通そうとする
稼働中	稼働が続く限り支給が継続する	現状維持がもっとも報われる
参画後のフォロー	単独では報酬に反映されない	後回しになる

決めた後に放置が起きるのは、報酬に反映されないという側面も考えられます。

単価を教えないのは普通か｜派遣とSESの開示義務の差

「単価をいくら抜かれているか分からない」という不信は、無能というレッテルの中身の一部を占めています。

公正取引委員会のソフトウェア業の下請取引等に関する実態調査報告書（2022年6月公表・資本金3億円以下の企業4,739社が回答）では、業務実態がないのに利益を得る中抜き事業者の存在を感じた企業が全体で25.9%、最終下請では33.5%でした。

契約類型・制度	課される主なルール
労働者派遣	マージン率等の情報をインターネットで公開すること
SES（準委任契約）	マージン率等の公開義務は課されていない
業務委託のうち委託側・受託側の規模が基準に当たる取引（2026年1月1日施行）	協議に応じない一方的な代金決定の禁止・手形払いの禁止
従業員を使用しない個人・一人法人への委託（2024年11月1日〜）	給付内容・報酬額等の明示

営業個人の問題か会社の仕組みの問題か

原因が個人にあるか仕組みにあるかは、次の3つの軸で切り分けられます。

判定軸	個人側の問題	仕組み側の問題
再現性	担当が変わると改善する	誰が担当しても同じことが起きる
情報の所在	条件は組織で共有され、遅れは対応の問題	条件が個人の記憶・個人Excel・個人のメールフォルダにある
評価と行動の一致	フォローやマッチ精度も評価対象に入っている	評価指標が決定数だけになっている

エンジニア側｜担当変更を申し出るか、会社ごと変えるか

担当営業は社内の割り当てであり、変更の申し出は業務上の要望として成立します。

判定表で個人側のサインが多いなら、担当変更で解決する余地があります。仕組み側のサインが多い場合は、担当を変えても同じ提案が繰り返されます。

事業者側｜教育で直るか、仕組みで直すか

技術研修やコミュニケーション研修で直るのは、担当者の知識と対応の丁寧さの範囲です。条件が個人に閉じている場合や、受信量が処理可能な時間を超えている場合は、教育を足しても処理量は変わりません。

残る判断は、人を増やすか、やり方を変えるかです。経済産業省が2019年に公表したIT人材需給に関する調査では2030年に最大約79万人のIT人材が不足すると試算されており、採用で埋める前提は置きにくくなっています。

属人化したSES営業のプロセスを仕組みで直す打ち手

工程の詰まりは、担当者の努力量ではなく情報の持ち方で決まります。ただし仕組みを入れれば必ず改善するわけではなく、そもそも効かない会社があります。

詰まっている工程	仕組み側の打ち手	改善を測る指標
①受信・仕分け	案件・要員情報を構造化して一元管理し、メールを開かずに条件で絞れる状態にする	未処理メールの滞留数
②照合（案件側）	場所・単価・期間・精算幅・商流・外国籍可否・面談回数・工程を検索できるフィールドとして持つ	提案が面談に進む率
②照合（要員側）	経験年数の自己申告をやめ、同じ基準の5段階評価で横並びに付ける	参画後の早期終了率
⑤参画後フォロー	止まっている案件と提案を一覧で可視化し、評価指標にフォローを含める	フォロー実施率

5段階評価はA（指導可）からE（学習経験のみ）までを、要件定義から運用保守までの工程別・言語やDBなどの技術別に分けて付けます。単一のランクで並べると、同じ「Java 5年」でも担当した工程が違うため、ミスマッチが再発します。

また、ツールがどの工程まで担当するかや費用の水準は、SESツール比較14選｜AIの担当範囲や料金まで整理で扱っています。マッチング機能の選定基準は、SES営業のAIマッチングツールの選び方と料金相場をあわせてご覧ください。

Qasicaは、AppTimeが開発しているSES営業支援SaaSです。無料のデモ・資料請求はこちらから。

まとめ｜無能に見える原因は営業個人より仕組み側にある

この記事の内容をまとめます。

エンジニアの方は、担当変更を申し出る前に判定軸3つで自分のケースを当てはめることをおすすめします。SES事業者の方は、教育を足す前に案件条件と要員スキルがどこに保管されているかを確認するところから始めるのが実務的です。

本記事は2026年8月時点の情報です。制度の内容は公正取引委員会の公表資料で確認してください。