SES営業とはどういうものなのか実際の業務をご紹介。「底辺」「ゴミ」は本当？

求人票で見かけたSES営業が何をする仕事なのか、年収はどれくらいなのか、なぜ検索候補に「きつい」「無能」が並ぶのか、未経験でも入れるのか――こうした疑問を抱える方は多いのではないでしょうか。

SES営業は、準委任契約でエンジニアの稼働を提供する取引をまとめる仕事です。本記事では仕事内容と1日の実務、単価から年収が決まる仕組み、離職率の公的統計、2026年の法改正とキャリアパスまでを整理しました。

SES営業とは？仕事内容と商談から契約までの流れ

SES営業は、システムエンジニアリングサービス（SES）の契約をまとめる営業職です。SESは準委任契約で、成果物ではなく技術者の稼働時間を提供します。完成責任を負わない代わりに、エンジニアへの指揮命令は所属元の企業に残ります。

1. STEP 1

   新規取引先の開拓

   SIerやエンド企業に当たり、案件を出してもらえる取引先を増やします。既存取引先からの紹介で広がる例も多くあります。

2. STEP 2

   商談・ヒアリング

   案件の要件を聞きます。技術要件だけでなく、稼働開始時期、面談回数、就業場所、単価の上限も確認します。

3. STEP 3

   エンジニアの選定・提案

   自社のエンジニアや協力会社（BP）から条件に合う人を選び、スキルシートを提出します。

4. STEP 4

   面談セッティング

   客先とエンジニアの日程を合わせて面談を設定します。営業も同席し、経歴の補足や質問への対応を担当します。

5. STEP 5

   条件・単価交渉と契約

   単価、稼働時間の精算幅、契約期間を詰めます。契約は準委任で結び、成果物の完成責任は負いません。

6. STEP 6

   参画後のフォロー

   参画後も定期的に状況を確認します。契約更新の交渉や、トラブルが起きたときの調整も営業の役割です。

職種	契約形態	指揮命令	提供するもの
SES営業	準委任契約	所属元の企業	技術者の稼働時間
人材派遣営業	労働者派遣契約	派遣先	派遣スタッフの労働
人材紹介のRA・CA	有料職業紹介	転職先（雇用が移る）	候補者の紹介

SES営業の1日｜案件メールとスキルシートを捌く実務

SES営業の実務は、案件情報と要員情報の突合が中心です。

SES営業の1日の流れ

朝から夕方まで、メールの選別と提案・調整が繰り返されます。

1. STEP 1

   朝：案件メールと要員メールの選別

   一晩で溜まったメールを開き、自社のエンジニアに合いそうな案件と、他社から流れてきた要員情報を拾い出します。

2. STEP 2

   日中：提案の返信と面談の同席

   朝に拾った案件への返信と、客先都合で入る面談の同席が交互に入ります。面談は日程が固まった時点で予定に割り込むため、日中にまとまった作業時間は残りにくくなります。

3. STEP 3

   夕方以降：交渉とフォロー

   単価交渉、参画中のエンジニアへの連絡、翌日分の要員報告をまとめます。

SES営業が触る4つのデータ

SES営業が日常的に扱うデータは4種類です。管理手段はExcelやスプレッドシート、メールフォルダのままという会社も今なお多くあります。

データ	中身	使う場面
案件メール・要員メール	取引先から流れる案件情報と、他社の稼働可能な技術者情報	提案先の絞り込み
スキルシート	エンジニアの技術・経験年数をまとめた書類	客先への提案
稼働・待機の一覧	誰がいつフリーになるか	提案の優先順位づけ
商流と粗利	自社が何次請けか、単価と支払いの差はいくらか	単価交渉・目標管理

また、これらのデータを扱うツールについては、SES営業支援ツール14選の比較で解説していますのでぜひお読みください。

SES営業の年収｜単価と粗利から決まる仕組み

年収は、求人票の提示額と、単価から決まる粗利の2つに分けて見ます。

求人票に出ている年収と平均年収

公開されている求人の提示額を、媒体ごとに並べました。

媒体	提示額（2026年8月時点）
リクルートエージェント	未経験は月給25万〜32.4万円、経験者は月給27万〜50万円
リクルートエージェント（管理職・役員候補）	リーダー職は月給35万〜50万円、役員候補は年俸400万〜1,200万円
doda	年俸450万〜600万円、月給は最大60万円
スタンバイ	年収450万〜699万円

単価から年収が決まるまでの流れ

求人票の金額は、客先が払う単価から逆算されています。単価が動いてから営業の手取りに届くまでを4段階で見ます。

1. 客先が払う単価：経験3〜5年の技術者で月55万〜80万円。職種とスキルによって40万〜150万円まで開きます
2. エンジニアへの支払い：単価に還元率をかけた額。一般的な水準は50〜60%で、高還元を掲げる企業は70%以上を提示します
3. 自社の粗利：単価からエンジニアへの支払いを引いた差額。多重下請けで商流が深くなるほど各層に分散します
4. 営業のインセンティブ：粗利額や稼働人数の目標達成に応じて支給されます

SES営業がきつい・無能と言われる理由を検証

サジェストには「きつい」「無能」「底辺」が並びます。実務の中身と公的統計の両面から検証します。

きついと言われる4つの理由

負荷がかかるポイントは大きく4つに分かれます。

Q&Aサイトには、入社1〜3年目からの「成約が取れない」「エンジニアから怒られる」という相談が投稿されています。4つのうち板挟みとトラブル対応は、担当するエンジニアが増えるほど量が増えます。

離職率の実データと「無能」というレッテルの出所

「離職率が高い」という前提は、公的統計と一致しません。厚生労働省の令和6年雇用動向調査では、情報通信業の一般労働者の離職率は9.8%で、調査産業計を下回りました。入職者は20.95万人、離職者は19.02万人です。

区分	入職率	離職率	差
情報通信業（一般労働者）	11.0%	9.8%	1.2ポイントの入職超過
調査産業計（一般労働者）	11.8%	11.5%	0.3ポイントの入職超過

個人の能力の問題に見えて、実際は取引構造と情報の流れ方の問題です。

SES営業の求人の探し方と求人票で見る項目

求人サイトは件数の出方に癖があります。探し方と、求人票で見る項目に分けます。

求人サイトで件数が大きく違う理由

同じ「SES営業」で検索しても、媒体によって件数が100倍以上違います。理由は、SES営業が求人サイト上で独立した職種として登録されていないためです。

媒体	「SES営業」の件数（2026年8月時点の実査）
doda	249件（公開求人）
リクルートエージェント	899件
Indeed	655件（タイトル一致）
スタンバイ	185件
求人ボックス	79,988件

求人ボックスの職種別平均年収データベースにも「SES営業」のページはありません。検索が営業全般を曖昧に拾うため、件数が膨らみます。

営業として入る側が求人票で見る項目

世に多い求人票の読み方はエンジニア向けです。営業として入る場合は、見る項目が変わります。

見る項目	確認したい中身
担当エンジニア数	1人の営業が何人の稼働を見るのか
プロパーとBPの比率	自社社員（プロパー）と協力会社（BP）のどちらを主に提案するのか
商流の位置	エンド直の割合と、何次請けの案件が中心か
インセンティブの計算式	粗利の何%か、支給条件が明示されているか
待機中の給与の扱い	エンジニアが待機になったときの給与と評価への反映
目標の置き方	稼働人数で見るのか、粗利で見るのか
新規開拓と既存フォローの比率	テレアポ中心か、既存取引先の深耕中心か

商流が深いほど、営業が動かせる単価の幅は狭くなります。3次請け・4次請けが中心の会社では、提案先も既存の取引先に偏ります。

未経験・第二新卒で応募できるか

未経験・第二新卒の応募は可能です。ただし求人によって要件の厳しさが分かれます。

未経験歓迎が多いのは、IT知識ではなく営業経験を見ているためです。入社後は、技術用語・商流・契約の3方向を同時に覚えることになります。

SES営業の将来性とキャリアパス｜法改正とAI

将来性は、契約ルールの変化とAIによる業務の置き換え、辞めた後の行き先の3つで見ていきましょう。

2026年の法改正で変わった営業の線引き

2026年に、SES営業の線引きに関わるルールが2つ動きました。ひとつは厚生労働省の37号告示 疑義応答集（第3集）への2026年5月25日のQ8追加です。Q1〜Q7が示した発注者とのやり取りや打合せ参加の線引きが、アジャイル型開発以外のシステム開発にも及ぶと明示されました。

Q7では、スキルシート（技術・技能レベルと経験年数）の提出自体は問題にならないと示されています。客先が個人を特定して指名・拒否する運用に入った時点で問題になります。

AIで自動化される業務と、残る業務

将来性の根拠に引かれるIT人材不足の推計は、経済産業省が平成31年（2019年）4月に公表したIT人材需給に関する調査です。

2030年に中位45万人・高位79万人が不足するとしています。同じ資料には、生産性上昇率が年3.54%なら需給が均衡するとも書かれています。

区分	業務
自動化が進む	案件メール・要員メールの読み取りと構造化、条件が合う組み合わせの一次スクリーニング
人に残る	エンジニアが言語化していない希望や不安の引き出し、単価と条件の交渉、参画後のトラブル対応、偽装請負にならない線引きの判断

生成AIで生産性が上がれば、不足数の前提そのものが動きます。営業の仕事も案件探しから、条件を詰める交渉と人の意向の確認に寄ります。

また、案件と要員の突合を自動化するツールについては、SES営業向けAIマッチングツールの選び方もぜひお読みください。

SES営業を辞めた後のキャリアパス

SES営業の経験は、無形商材の法人営業と人・プロジェクトの調整の2つに分解できます。転職先はどちらを軸に置くかで分かれます。

転職先	引き継げる経験
同業のSES・SIerの営業	商流と単価の知識。エンド直の案件が多い会社に移ると単価の裁量が広がる
人材紹介（RA・CA）・人材派遣営業	候補者と企業を合わせる型。契約形態と報酬の仕組みは変わる
SaaS・パッケージのIT営業	技術用語の下地と、情報システム部門への提案経験
エンジニア採用（人事）	スキルシートを読む力と、要件と人を突き合わせる作業
エンジニア職への転向	実務経験は別に必要。入り口は未経験採用と同じ

SES営業の求人が法人営業経験を要件に置くのと同じで、経験は無形商材の法人営業歴として説明できます。

Qasicaは、AppTimeが開発しているSES営業支援SaaSです。無料のデモ・資料請求はこちらから。

まとめ｜SES営業は契約構造と情報の流れで決まる仕事

最後にこの記事の内容をまとめます。

求人を探す場合は「SES営業」の1語だけでなく、「SES 営業」「技術営業」など複数の語で当たると拾える件数が変わります。応募前には、担当エンジニア数とインセンティブの計算式を求人票で確認することをおすすめします。

本記事は2026年8月時点の情報です。求人件数と給与額は変動するため、応募前に各求人サイトの掲載内容と、厚生労働省の労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準を確認してください。